Γιατί οι νιγηριανές κρυπτο-startups επεκτείνονται πέρα από το λιανικό εμπόριο

Οι νιγηριανές crypto startups έχτισαν τις επιχειρήσεις τους διευκολύνοντας την αγορά και πώληση ψηφιακών νομισμάτων για ιδιώτες πελάτες. Τώρα, αυτό ίσως δεν αρκεί πλέον.

Η χώρα είναι μία από τις μεγαλύτερες αγορές crypto στην Αφρική. Ωστόσο, τουλάχιστον δύο φορείς λένε ότι ο ανταγωνισμός συμπιέζει τα περιθώρια κέρδους. Τα κόστη δεν μειώνονται με τον όγκο, και οι πελάτες που παράγουν τα περισσότερα έσοδα είναι δύσκολο να διατηρηθούν.

Το peer-to-peer (P2P) trading έγινε σανίδα σωτηρίας για τους Νιγηριανούς χρήστες crypto αφού η Κεντρική Τράπεζα της Νιγηρίας (CBN) απαγόρευσε στις τράπεζες να εξυπηρετούν συναλλαγές crypto το 2021. Αυτό ανάγκασε τις τοπικές startups να βρουν εναλλακτικές λύσεις, καθώς παγκόσμιες πλατφόρμες όπως η Paxful, μια αγορά P2P που έκτοτε έκλεισε, και η Binance διαγωνίζονταν για τους ίδιους χρήστες.

Οι νιγηριανές startups άρχισαν να προσφέρουν μια ευρύτερη γκάμα προϊόντων, συμπεριλαμβανομένων P2P και πληρωμών λογαριασμών, εκείνη την εποχή. Η σοβαρή ώθηση προς stablecoins, B2B payment rails, συμβόλαια futures και πιο σύνθετα χρηματοοικονομικά προϊόντα επιταχύνθηκε από το 2023 και μετά, για να διαφοροποιηθούν τα έσοδα πέρα από τον ασταθή κύκλο λιανικής. Πρόσφατα, αυτή η στρατηγική έχει γίνει πιο έντονη.

Αρκετές crypto startups που δραστηριοποιούνται στη Νιγηρία, συμπεριλαμβανομένων των Busha, Roqqu, Dantown, Luno και Blockchain.com, έχουν όλες επεκταθεί πέρα από το λιανικό crypto trading. Startups όπως η Yellow Card το έχουν κλείσει εντελώς για να επικεντρωθούν στην B2B πλευρά των ψηφιακών νομισμάτων, σηματοδοτώντας ότι η πίεση στα περιθώρια λιανικής είναι αρκετά έντονη για να επιβάλει μια πλήρη στρατηγική αλλαγή πορείας.

Τα μαθηματικά πίσω από μία μόνο συναλλαγή

Τα μοναδιαία οικονομικά μεγέθη μιας επιχείρησης λιανικού crypto trading ξεκινούν με μία συναλλαγή.

Σε μια τυπική λιανική συναλλαγή $100, τα ακαθάριστα έσοδα που κερδίζει μια πλατφόρμα κυμαίνονται από περίπου $0,30 έως λιγότερο από $1,40, σύμφωνα με τρεις crypto startups που μίλησαν στο TechCabal.

Ένας ιδρυτής, που ζήτησε να μην κατονομαστεί για να μπορεί να μιλά ελεύθερα λόγω της ευαισθησίας των στοιχείων που αποκαλύπτονται, το αναλύει ως εξής: μια προμήθεια συναλλαγής 1% αποφέρει $1, ενώ το spread συναλλάγματος (FX) στη μετατροπή naira προσθέτει περίπου $0,35. Αφού αφαιρεθούν τα άμεσα κόστη όπως η επεξεργασία πληρωμών και η ρευστότητα, το μικτό κέρδος υπερβαίνει τα $1,25. 

Ένας άλλος φορέας, που επίσης μίλησε υπό όρους ανωνυμίας, είπε ότι το μικτό κέρδος μετά από όλα τα κόστη είναι $0,30 έως $0,50, αντανακλώντας το πιο λιτό μοντέλο τιμολόγησης σταθερής χρέωσης χωρίς spread της startup.

Σε κανονικές συνθήκες αγοράς, μια startup διατηρεί μεταξύ 0,5% και 1,6% κάθε συναλλαγής, ένα μέγεθος γνωστό ως blended take rate. Κατά τη διάρκεια περιόδων αστάθειας, όταν τα spreads διευρύνονται, αυτό το εύρος ανεβαίνει στο 1,6% έως 2,3%, σύμφωνα με τις τρεις startups.

Μια startup χρεώνει σταθερή χρέωση ανεξάρτητα από τις συνθήκες της αγοράς· άλλες εκτελούν βαθμιδωτά μοντέλα από 0,35% έως 1% ανάλογα με το μέγεθος της συναλλαγής.

Η πλευρά του κόστους είναι εκεί που τα πράγματα γίνονται πολύπλοκα.

Η λειτουργία μιας ρυθμιζόμενης πλατφόρμας crypto trading σημαίνει ότι υπάρχουν έξοδα που δεν μειώνονται όταν το trading επιβραδύνεται: προσωπικό, ασφάλεια, συμμόρφωση, τραπεζικές και συνεργασίες πληρωμών, και η υποδομή που απαιτείται για την αξιόπιστη μεταφορά χρημάτων. Αυτά τα κόστη είναι σε μεγάλο βαθμό σταθερά ανεξάρτητα από τον αριθμό των συναλλαγών που επεξεργάζεται μια πλατφόρμα.

Όταν η δραστηριότητα λιανικού trading επιβραδύνεται, τα έσοδα μειώνονται, και μερικές φορές γίνονται δυσανάλογα χαμηλότερα από αυτά τα σταθερά έξοδα, σύμφωνα με τους τρεις φορείς που μίλησαν στο TechCabal.

«Ενώ ορισμένα κόστη μειώνονται με χαμηλότερη δραστηριότητα, ένα σημαντικό μέρος της βάσης κόστους είναι σταθερό ή ημι-σταθερό», είπε ο Joshua Avoaja, διευθυντής τεχνολογίας και συνιδρυτής της Azza, μιας νιγηριανής crypto payments startup βασισμένης στο WhatsApp που δήλωσε ότι έχει επεξεργαστεί πάνω από $17 εκατομμύρια. «Τα κόστη δεν συμπιέζονται αναλογικά κατά τις περιόδους χαμηλότερου όγκου trading.»

Ένας τυπικός ενεργός ιδιώτης πελάτης πραγματοποιεί μεταξύ δύο και έξι συναλλαγών το μήνα—ανεβαίνοντας σε οκτώ κατά τις αιχμές της αγοράς—και ξοδεύει μεταξύ $13 και $15 ανά συναλλαγή, σύμφωνα με το εύρος που παρείχαν οι τρεις φορείς. 

Λαμβάνοντας το μέσο σημείο—περίπου τέσσερις συναλλαγές το μήνα στα $14 ανά συναλλαγή—και εφαρμόζοντας το take rate 1%, μια crypto startup θα κέρδιζε περίπου $0,56 ανά πελάτη ανά μήνα σε ακαθάριστα έσοδα. 

Έναντι κόστους απόκτησης πελάτη (CAC) μεταξύ ₦8.000 και ₦22.000 (περίπου $5 έως $14), η ανάκτηση αυτής της επένδυσης για τον μέσο χρήστη διαρκεί μεταξύ εννέα μηνών και πάνω από δύο χρόνια.

Για μια επιχείρηση που εξαρτάται αποκλειστικά από το λιανικό trading, χρειάζεται μεγάλο χρηματοοικονομικό αποθεματικό για να διατηρήσει τις λειτουργίες της.

«[Το λιανικό crypto trading] είναι μια σταθερή αλλά δομικά περιορισμένη επιχείρηση», είπε ο Avoaja. «Τα κόστη απόκτησης πελατών είναι σχετικά χαμηλά, τα μικτά περιθώρια σε μεμονωμένες συναλλαγές είναι υγιή, και η ζήτηση έχει αποδειχθεί ανθεκτική. Αλλά υπάρχουν περιορισμοί. Η μετατροπή σε έσοδα δεν είναι ομοιόμορφη στη βάση χρηστών, με μια μικρότερη ομάδα εξαιρετικά ενεργών χρηστών να παράγει δυσανάλογο μερίδιο αξίας.»

Η επιχείρηση λειτουργεί με επαρκή κλίμακα, αλλά έχει πραγματικούς περιορισμούς ως αυτόνομο προϊόν, είπε ο Avoaja. Αυτοί οι περιορισμοί γίνονται πιο ξεκάθαροι όταν κοιτάξετε ποιος κινεί πραγματικά τη βελόνα εσόδων.

Οι έμποροι υψηλής συχνότητας που ονομάζονται «power users» πραγματοποιούν μεταξύ 20 και 30 συναλλαγών μηνιαίως και παράγουν δυσανάλογο μερίδιο εσόδων πλατφόρμας, είπε ο Avoaja. Αυτοί είναι οι πελάτες που κάθε crypto startup θέλει να κρατήσει.

Ωστόσο, είναι επίσης οι πιο απαιτητικοί πελάτες: ευαίσθητοι στην τιμή, γρήγοροι να μεταβούν σε έναν ανταγωνιστή που προσφέρει στενότερα spreads, και αδυσώπητοι με τις διακοπές λειτουργίας ή τις ασυνέπειες τιμών. Η διατήρησή τους δεν είναι πρόβλημα ανάπτυξης· είναι πρόβλημα αξιοπιστίας.

Παρά τη συμπίεση των περιθωρίων, ο Emmanuel Peter, Επικεφαλής Trading και Αγορών στη Roqqu, ένα νιγηριανό crypto exchange, είπε ότι το λιανικό trading παραμένει «μια εξαιρετική επιχείρηση» για τη startup.

Γιατί η επέκταση πέρα από το λιανικό trading έχει οικονομικό νόημα

Η επιχείρηση trading είναι κυκλική. Ο όγκος κορυφώνεται τον Δεκέμβριο και τον Μάρτιο, με την πρώτη περίοδο να οδηγείται από εμβάσματα και μπόνους τέλους έτους, είπε ο Avoaja.

Αυτές οι περίοδοι αιχμής μπορούν να αποδώσουν 50%–100% μεγαλύτερο όγκο ανά χρήστη σε σχέση με τους αργούς μήνες, κυρίως λόγω μεγαλύτερων μεγεθών συναλλαγών παρά αυξημένης συχνότητας, πρόσθεσε. 

Κατά τη διάρκεια πτωτικών φάσεων ή περιόδων χαμηλής δραστηριότητας, οι χρήστες συναλλάσσονται πιο σκόπιμα: λιγότερες συναλλαγές, πιο στοχευμένες, και με μια ελαφρά κλίση προς το off-ramping (μετατροπή crypto σε μετρητά).

Για πλατφόρμες των οποίων τα έσοδα είναι εξ ολοκλήρου συνδεδεμένα με αυτόν τον κύκλο, η καμπύλη εσόδων είναι ανώμαλη και δύσκολο να σχεδιαστεί, κάνοντας την επέκταση πέρα από το λιανικό trading πιο λογική.

Ορισμένες πλατφόρμες κινούνται προς περιπτώσεις χρήσης με γνώμονα τις πληρωμές: πληρωμές λογαριασμών κοινής ωφέλειας, αγορές airtime και άλλες καθημερινές χρηματοοικονομικές υπηρεσίες που δημιουργούν δραστηριότητα ανεξάρτητα από το αν το Bitcoin ανεβαίνει ή κατεβαίνει. 

Ενώ τα χαρακτηριστικά λιανικού trading παραμένουν βασικό στοιχείο στις περισσότερες νιγηριανές crypto startups, οι επεκτεταμένες γραμμές προϊόντων γίνονται γρήγορα «χαρακτηριστικά ευκολίας» κατά τις εκτός αιχμής περιόδους, είπε ο Avoaja.

Σύμφωνα με τρεις φορείς που μίλησαν στο TechCabal, αυτά τα ευρύτερα προϊόντα βρίσκονται ακόμα στα πρώιμα στάδια της μετατροπής σε έσοδα.

Αλλά η λογική πίσω από αυτές τις προσθήκες προϊόντων είναι να διατηρείται η ροή των trading δραστηριοτήτων ακόμα και κατά τις αργές περιόδους. Κάθε φορά που ένας χρήστης πληρώνει λογαριασμό ηλεκτρικού ή αγοράζει airtime μέσω της εφαρμογής, διατηρεί το υπόλοιπό του στην πλατφόρμα, μειώνοντας τον κίνδυνο αποχώρησης, και χτίζει μια συνήθεια που επιβιώνει σε μια bear market.

Οι εικονικές κάρτες δολαρίου έχουν αναδειχθεί ως ένα από τα προϊόντα υψηλότερου περιθωρίου πέρα από το trading, είπε η Chimene Chinah, διευθύνουσα σύμβουλος της Dantown, μιας νιγηριανής crypto payments startup. Η Dantown συγκαταλέγει τις κάρτες μεταξύ των πιο κερδοφόρων προσφορών της εκτός από την κύρια επιχείρηση αγοράς και πώλησης.

«[Οι κάρτες] αυξάνουν τη διατήρηση επειδή οι χρήστες δεν χρειάζεται πλέον να μεταφέρουν κεφάλαια εκτός της πλατφόρμας μας για να αποκτήσουν πρόσβαση στη λειτουργία», είπε η Chinah.

Οι κάρτες διατηρούν τα χρήματα σε κίνηση στην πλατφόρμα. Οι χρήστες που ξοδεύουν μέσω εικονικής κάρτας έχουν λίγους λόγους να αποσύρουν τα υπόλοιπά τους αλλού. Η διατήρηση αυξάνεται, το float υπολοίπου βελτιώνεται, και η ίδια η κάρτα παράγει interchange revenue που δεν διακυμαίνεται με τις τιμές crypto.

Το futures trading είναι ένος ακόμα μοχλός. Η Roqqu, μια νιγηριανή crypto startup, σχεδίασε την προσφορά futures της για να δίνει στους πελάτες ευκαιρίες trading ακόμα και σε bear markets, ένας τρόπος να διατηρείται ζωντανή η μηχανή trading όταν οι spot markets—η τακτική αγορά και πώληση crypto—επιβραδύνονται. 

Τα δάνεια με εξασφάλιση crypto εξυπηρετούν παρόμοια αντι-κυκλική λειτουργία: επιτρέποντας στους χρήστες να δανειστούν έναντι των holdings τους αντί να τα πουλήσουν, οι πλατφόρμες μπορούν να αποθαρρύνουν τις πωλήσεις που μειώνουν τον όγκο trading και λεπταίνουν το order book. 

Ένα χαρακτηριστικό αποταμίευσης σχεδιασμένο να ενθαρρύνει την κατοχή stablecoins δημιουργεί σταθερά υπόλοιπα που επίσης επιβιώνουν σε μια πτώση.

Το μοτίβο είναι συνεπές και στους τρεις φορείς: κάθε νέο προϊόν είναι σχεδιασμένο είτε να εξομαλύνει τον κύκλο εσόδων, να επεκτείνει τον χρόνο που τα χρήματα του χρήστη παραμένουν στην πλατφόρμα, είτε να ανοίξει μια εντελώς νέα επιφάνεια μετατροπής σε έσοδα. Το προϊόν trading αποκτά τον πελάτη· η επεκτεταμένη σειρά προϊόντων δικαιολογεί τη διατήρησή του.

Το πρόβλημα OTC και η υπόσχεσή του

Οι περισσότερες νιγηριανές crypto startups λειτουργούν τμήματα over-the-counter (OTC) παράλληλα με τις λιανικές πλατφόρμες τους. Αυτά τα τμήματα εξυπηρετούν έναν εντελώς διαφορετικό πελάτη: θεσμικούς αγοραστές, μικρές επιχειρήσεις, έμπορους υψηλού όγκου που συνήθως αποκαλούνται «whales», και άλλες crypto startups που χρειάζεται να μεταφέρουν μεγάλα ποσά ρευστότητας χωρίς να περνούν από το δημόσιο order book ενός exchange. 

Οι περισσότερες από αυτές τις συναλλαγές γίνονται εκτός πλατφόρμας, σύμφωνα με δύο φορείς. Ορισμένες πλατφόρμες παρέχουν ένα αποκλειστικό κανάλι ή ιστοσελίδα όπου οι υποψήφιοι αγοραστές υποβάλλουν τα στοιχεία τους και ολοκληρώνουν τους ελέγχους know-your-business (KYB) πριν επιβεβαιωθεί οποιαδήποτε συναλλαγή.

Τα οικονομικά εδώ λειτουργούν διαφορετικά από τη λιανική. Όταν μια πλατφόρμα προμηθεύεται, ας πούμε, 100 Bitcoin από ένα exchange σε γνωστή τιμή, μπορεί να υπολογίσει με αρκετή ακρίβεια το spread που πρόκειται να κερδίσει πουλώντας σε ένα σύνολο πελατών, εφόσον οι τιμές παραμείνουν σταθερές κατά τη διάρκεια του παραθύρου διακανονισμού. 

Το spread είναι πιο λεπτό από τη λιανική: οι πλατφόρμες κερδίζουν οπουδήποτε πάνω από 0,3% σε ακαθάριστους όρους, αλλά αφού ληφθεί υπόψη το δικό του spread του exchange στην πλευρά της προμήθειας, το καθαρό περιθώριο μπορεί να συμπιεστεί τόσο χαμηλά όσο 0,1%. 

Ωστόσο, οι συναλλαγές είναι μεγάλες, οπότε ακόμα και ένα περιθώριο 0,1% σε μια συναλλαγή $500.000 είναι $500—σχεδόν διπλάσιο από το ποσό εσόδων που θα παρήγαγε μια startup εξυπηρετώντας 500 ιδιώτες πελάτες και κερδίζοντας το διάμεσο blended take rate.

Τα έσοδα OTC δεν είναι συνάρτηση του πόσοι χρήστες κατέβασαν την εφαρμογή τον περασμένο μήνα ή αν η αγορά βρίσκεται σε bull ή bear φάση. Είναι συνάρτηση των σχέσεων με πελάτες, της πειθαρχίας τιμολόγησης και της αξιόπιστης εκτέλεσης: μεταβλητές που ένα καλά διαχειριζόμενο τμήμα μπορεί να ελέγξει με τρόπο που ο λιανικός όγκος απλώς δεν μπορεί.

Αλλά η αγορά OTC έχει το δικό της δομικό πρόβλημα: είναι κορεσμένη.

«Η αγορά είναι κορεσμένη», είπε ο Peter. «Τα περιθώρια σας πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο στενά.»

Τα OTC desks έχουν πολλαπλασιαστεί σε ολόκληρο το νιγηριανό crypto οικοσύστημα, και ο ανταγωνισμός έχει οδηγήσει τα spreads στο κατώτατο όριο τους. Το τμήμα που κερδίζει έναν πελάτη είναι συχνά αυτό που είναι πρόθυμο να αποδεχτεί το πιο λεπτό περιθώριο. 

Για τις πλατφόρμες που προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν το OTC ως ανάχωμα έναντι της λιανικής αστάθειας, αυτός είναι ένας πραγματικός περιορισμός· το ίδιο το ανάχωμα βρίσκεται υπό συμπίεση.

Η αγορά OTC δεν προσφέρει μια διαφυγή υψηλού περιθωρίου από τις πιέσεις του λιανικού trading. Προσφέρει ένα διαφορετικό είδος πίεσης: προβλέψιμη αλλά σφιχτή. Για μια επιχείρηση που προσπαθεί να χτίσει κάτι ανθεκτικό από την ευκαιρία του νιγηριανού crypto, το «προβλέψιμο αλλά σφιχτό» είναι ακόμα καλύτερο από το «απρόβλεπτο και κυκλικό», είπε ο Peter.

Οι νιγηριανές crypto startups χτίζουν τις επιχειρήσεις τους στο ίδιο στοίχημα: ότι η αγορά crypto της Νιγηρίας—ήδη μία από τις μεγαλύτερες στην Αφρική σε όγκο, αυξανόμενη χρόνο με το χρόνο—είναι αρκετά μεγάλη για να υποστηρίξει πολλαπλές γραμμές εσόδων, και ότι οι πλατφόρμες που θα επιβιώσουν θα είναι αυτές που θα καταλάβουν πώς να κερδίζουν χρήματα πέρα από το λιανικό trading.