¿Quiere el mejor precio por su RIA? Los compradores buscan más que activos

Resulta que la planificación de la sucesión no solo beneficia a los clientes y empleados. También es buena para las valoraciones.

Las fusiones y adquisiciones de asesoramiento financiero alcanzaron un ritmo vertiginoso en 2025, con las principales firmas de asesoramiento de inversiones registradas obteniendo valoraciones récord. Hubo 276 operaciones de RIA el año pasado, con una valoración media de 11,6 veces las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, según el Informe RIA Deal Room 2026. Del mismo modo, un informe de abril de DeVoe registró 93 transacciones anunciadas en el primer trimestre de 2026, igualando el tercer trimestre del año pasado como el más activo de la historia y el inicio de año más fuerte en la historia de las operaciones de RIA. David DeVoe, CEO de la firma de banca de inversión y consultoría DeVoe & Co., dijo a Advisor Upside que, a pesar de la incertidumbre macroeconómica de este año, las operaciones continuaron, con transacciones en el segundo trimestre que aumentaron otro 18% hasta principios de junio. 

El mercado fuerte puede tentar a los asesores independientes a poner un cartel de venta, y probablemente estén recibiendo llamadas de compradores interesados. Sin embargo, no se deje deslumbrar por los signos de dólar, ya que no todas las firmas obtienen grandes sumas. 

¿Tiene talento?

En la lista de deseos de la mayoría de los compradores encabezan las firmas con equipos directivos sólidos y un fuerte crecimiento orgánico, neto de mercados. Brandon Kawal, socio de Advisor Growth Strategies y autor principal del Informe RIA Deal Room, dijo que los compradores quieren socios de fusión que tengan una estrategia de salida al mercado para ganar nuevos clientes. "La diferencia entre una valoración media y una premium es realmente cuánto creen que ese vendedor en particular les ayudará de inmediato a lograr ese objetivo… para perpetuar su historia de crecimiento orgánico", dijo. Fundamentales para el objetivo de crecimiento son las firmas que cuentan con dos o tres generaciones de posibles líderes en posición. 

En los últimos dos años, dijo DeVoe, el 89% de las operaciones estuvieron respaldadas por capital privado con objetivos de crecimiento agresivos. Las firmas de capital privado también llegan con los bolsillos más profundos. "Prefieren comprar organizaciones en crecimiento que puedan contribuir a una tasa de crecimiento acelerada, en lugar de encontrar a alguien a quien necesiten formar para ayudar a crecer", dijo. Los incentivos como el capital son casi obligatorios para retener al mejor talento de la próxima generación. Corey Kupfer, fundador del bufete de abogados Kupfer PLLC, dijo que ha visto cómo los mejores talentos jóvenes que no tenían participación en el negocio se marchaban durante el proceso de venta. Además de contar con líderes de sucesión en posición, los compradores también quieren firmas con un nicho único, como marketing digital interesante, o experiencia en especialidades como trabajar con propietarios de negocios o clientes que atraviesan divorcios. Ofrecer a los clientes una gran experiencia completa la trifecta de cualidades más atractivas para los compradores, dijo Kawal. 

La antigüedad de las relaciones con los clientes también importa. Los asesores mayores con clientes de avanzada edad pueden no obtener un múltiplo tan alto por su negocio por dos razones. Muchos compradores esperan que los vendedores permanezcan y trabajen durante algunos años en lugar de jubilarse de inmediato, y los clientes de mayor edad generalmente están gastando su patrimonio en lugar de acumulando activos, dijo Kupfer. 

Los compradores también examinan indicadores clave de rendimiento como las estructuras de compensación para ver cómo se comparan con sus propias escalas salariales y para tener una idea de los incentivos de los empleados. Kawal dijo que los compradores observan cómo las RIA construyen carteras e invierten, no solo para juzgar el rendimiento sino también para evaluar si las estrategias son transferibles a la nueva firma. Eso importa tanto para la escala como para mantener a los clientes satisfechos. "Si su filosofía de inversión actual está muy fuera de lo convencional, o está haciendo muchas cosas exóticas, podría haber mucho cambio… y los compradores saben que a los clientes no siempre les gusta ese tipo de cambio", dijo.

Si bien la incertidumbre económica y geopolítica ha aumentado en 2026, hasta ahora no ha sacudido la confianza en el mercado de fusiones y adquisiciones. Los compradores pueden volverse reacios si hay varios trimestres de inestabilidad, pero eso aumenta la urgencia para que los vendedores se coloquen en la categoría premium. "Las primeras operaciones que (los compradores) probablemente evitarán en un entorno inestable son las que son más o menos promedio o por debajo del promedio", dijo Kawal.

RIA como MVP

En un mundo perfecto, los posibles vendedores comienzan a ver su negocio de manera diferente unos dos años antes de una posible transacción, dijo DeVoe. Comience invirtiendo en crecimiento orgánico, neto de mercados. Una estrategia y estructura de marketing y desarrollo de negocio exitosa puede tener el mayor impacto:

• Por cada aumento sostenible del 1% en la tasa de crecimiento de una firma, verá un aumento de aproximadamente el 7% en la valoración. 
• La rentabilidad también influye en la ecuación. Por cada 1% de margen de beneficio incremental, las valoraciones de las firmas aumentan aproximadamente un 2,3%, dijo DeVoe. 

Sin embargo, advierte a los vendedores que resistan el impulso de registrar muchos gastos el año antes de vender. "Los compradores van a ver a través de eso", dijo. "No solo harán ajustes, sino que probablemente también levantarán una ceja ante un patrón de comportamiento que están viendo en un posible futuro socio."

Limpieza de primavera. Los asesores también deben ordenar sus sistemas y operaciones. Los compradores realizarán una diligencia debida y buscarán riesgos y lagunas potenciales, dijo Kupfer. Los vendedores deben trabajar con sus equipos de cumplimiento, contables y abogados para garantizar que todos los proveedores tengan acuerdos actualizados, revisar las relaciones con los sub-asesores y examinar otras operaciones. Los vendedores que incluyan gastos discrecionales potencialmente cuestionables deben eliminarlos uno o dos años antes de vender, incluso si eso aumenta los beneficios de la firma, dijo Kupfer. "Presenta unas finanzas más claras para un comprador, y no tienes que discutir sobre qué es un gasto discrecional o personal frente a un gasto real", dijo. 

Dado que la mayoría de las operaciones incluyen que el vendedor permanezca a bordo durante un tiempo determinado después del cierre, insta a los vendedores a examinar detenidamente el acuerdo de empleo y el vínculo entre su derecho a permanecer empleado, el derecho del comprador a despedirlos y cómo el empleo afecta al precio de compra final. "Negocie protecciones, al menos durante el período de tiempo en que pueda obtener el precio de compra completo, si no parte del earnout", dijo Kupfer.

The post Want Top Dollar for Your RIA? Buyers Are Looking for More Than Assets appeared first on The Daily Upside.