「謎があるところに利益がある」：フィンテック双子の兄弟がWapiPayを構築した方法

EddieとPaul Ndichuは、いつものように一緒に到着しました。

私たちは、ナイロビの高台、ウェストランズのBroadwalk Residenceにある彼らの会社の新本社で会いました。 

オフィスは建物に沿って広がり、ほぼ全面がガラス張りです。窓からは、ゆっくりと動く街が見下ろせます。午前中の交通をすり抜ける車、スカイラインに点在する建設用クレーン、遠くにはNgong Hillsのかすかな輪郭が見えます。

私が到着したとき、彼らは仕事をしていました。5年以上もこのペースで走り続けている創業者たちの日常の真っ只中に足を踏み入れたような感覚でした。彼らは自らを「落ち着きのない魂、貪欲な夢追い人」と表現し、今もなお、彼らを突き動かした当初の切迫感を持ち続けています。

これが、2人揃ってのメディアインタビューは初めてだと彼らは教えてくれました。

彼らが語り始めたストーリーは、WapiPayでの共通のビジョンよりもはるかに遡ります。EddieとPaulは、人生の早い段階で訪れた悲しみの瞬間まで遡ります。

双子は、子供の仕事は勉強と一生懸命働くことで、親が食卓に食べ物を用意し、着る服を提供し、屋根を与えるという家庭で育ちました。典型的なケニアの中流階級の家庭でした。

その世界は彼らが18歳のときに崩壊しました。兄弟がオーストラリアの大学に到着したばかりのとき、父親が亡くなりました。最初の学期の2ヶ月後、彼らをそこに連れてきた経済的支援が消えました。そこで、彼らは学校に留まるために様々な仕事をしました。 

彼らはCurtin UniversityとMurdoch Universityの学部学位を取得して帰国し、その後、彼らの思考を形作った大学院での研究に進みました。EddieはMITでテクノロジーリーダーシップ、ブロックチェーンとAIを、PaulはHarvardでイノベーションとビジネス戦略を学びました。

私は一卵性双生児の2人に、彼らの人生を形作ったキャリア、根性、兄弟愛、そしてWapiPayの背後にあるビジョンについて話を聞きました。

このインタビューは、長さと明瞭さのために編集されています。 

育った家庭で、お金はどんな意味を持っていましたか?

Eddie: ほとんどの家庭と同じように、可処分所得はありませんでした。理解は単純でした。頭上に屋根があり、背中に服があり、テーブルに食べ物があれば、それで十分でした。あなたの仕事は学校に行って一生懸命働くことで、お金を持つことは想定されていませんでした。

お金が本当に何を意味するのかという現実は、大学まで実感しませんでした。私たちは18歳で、オーストラリアの見知らぬ場所に家を出ました。1週間、私たちが見た唯一の黒人の顔は私たちだけでした。自分が違うことにすぐに気づきますが、さらに重要なのは、自分の面倒を見なければならないことに気づくことです。

本当の目覚めの呼びかけは、1年目のわずか2ヶ月後に来ました。故郷での主な収入源である父が亡くなりました。私たちは父の死と収入がない状態で高等教育を始めました。非常に迅速に、生き延びる方法、請求書を支払う方法、そしてさらに恐ろしいことに、授業料を支払う方法を考え出さなければなりませんでした。

Paul: 学費を支払うためにあらゆる種類の仕事をしました。その苦労が、お金の本当の価値を教えてくれました。簡単ではありませんでした。

Eddie: 「様々な仕事」というのは控えめな表現です。モールの床を掃除したり、工場で働いたり...。骨の折れる仕事でした。時給2ドルか3ドルくらいで、あまりにも多くの重労働に対して賃金が少なすぎることに気づきました。それで、スキルアップしました。Paulは警備員になり、私はプロのバーテンダーになりました。時給12ドルから15ドルに上がりました。

Paul: 警備の仕事で、追加のトレーニングを受けなければならなかったため、時給40ドルまで稼いだこともあります。

Eddie: 奇妙なことに、故郷から何も来なかったので、教育そのものよりもお金を稼ぐことに集中し始めました。母は送れるものは何でも送ってくれて、それは素晴らしいことでしたが、私たちは生き延びなければならないことを知っていました。

もしお母さんに、15歳のときのあなたたちはどんな子だったかと尋ねたら、何と言うでしょうか?

Eddie: 好奇心旺盛で、ミステリアスだけど、礼儀正しい。母は家庭と私たちの人生において、信仰の強い柱でした。

Paul: 確かに少しやんちゃな面もありました。規律のある家庭で、とても協力的な母親の下でティーンエイジャーをやっていました。だから、ルールを破りたいけれど、それに対する責任も取らなければならない。私たちは大部分、非常に落ち着きのない魂で貪欲な夢追い人だったと言えます。

WapiPayが始まったとき、どのような具体的な問題を解決しようとしていましたか、そしてそれはどのように進化しましたか?

Paul: 私はStanbic Bank Kenyaでデジタルトランスフォーメーションを担当していて、Eddieは隣のStandard Charteredで同じことをしていて、その後KCB Groupにいました。私はまた、いくつかの機関でデジタルと支払い戦略を形作る時間を過ごしました。CellulantではChief of Business、Safaricomではアドバイザー、そしてスタートアップの世界ではJumia Groupのマネージングディレクター、Interswitch EAのマネージングディレクターとして短期間働きました。Eddieの道も銀行とフィンテックに深く関わっていました。彼はアフリカ全域でStandard Charteredのモバイルおよびデジタルチャネルを構築し、KCB-MPESAやFulizaのような製品でKCB Groupのデジタル金融サービスとモバイル決済を主導し、後にOpera Software(Opay)でアフリカのフィンテックのマネージングディレクター兼バイスプレジデントを務めました。トップマネジメントレベルでの支払いと銀行業務におけるその深い歴史が、国境を越えた支払いにおける大きなギャップを特定することにつながりました。

Eddie: 私たちの仕事は、銀行を変革すること、つまりモバイルおよびオンラインバンキングチャネルを構築することでした。その変化をリードするには、ビジョンを売り込むことに粘り強くなければなりません。そこで起業家としてのスキルを発見したと思います。それは生まれつきのものでした。

Paul: オーストラリアで学んだため、私たちの仲間の多くは東南アジア出身でした。それを見て、そしてアフリカの銀行業務で働いて、私たちは大きなギャップに気づきました。アフリカとアジアの間でお金を移動するには、古くて高価な仕組みを通じて2〜3日かかりました。10〜15%を失うことになります。それが私たちが見たギャップでした。

Eddie: 地域的には、M-PESAのおかげで支払いはデジタル化されていました。誰もがウォレットを持っていました。しかし、アフリカへのお金の出し入れはまだ古風でした。MoneyGramやWestern Unionへの物理的な訪問を考えてみてください。私たちはそれをデジタル化したかったのです。モバイルマネーを送るのと同じくらい簡単にお金を送れるようにしたかったのです。

それを行う唯一の方法は、銀行とSWIFTネットワークを通じてであることをすぐに学びました。それは痛みを伴い、遅く、高価なプロセスでした。私たちは尋ねました。これをどうやって瞬時に、手頃な価格で、ちょうど地元のピアツーピア送金のようにできるだろうか?それが機会でした。

WapiPayを構築した最初の瞬間を振り返って、「これはうまくいくかもしれない」と思った最も早い記憶は何ですか?

Eddie: 機会費用は莫大でした。私たちは安定した高給の仕事を辞め、自分たちの貯金を使いました。私たちを動機づけたのは、誰も参入していない空間に入っているという信念でした。

最初の取引は非常に物理的だったことを覚えています。中国にお金を送る誰かから現金を受け取り、銀行なしでそれをそこに届ける方法を考え出さなければなりませんでした。それは「これは簡単ではないかもしれない」と思わせる厳しい教訓でした。

しかし、その後、深センで時間を過ごし、WeChat PayのAPIドキュメントを入手しました。それは中国語だったので、翻訳してもらいました。片側にM-PESAのドキュメント、もう片側にWeChatのドキュメントを置いていたことを覚えています。ゲートウェイを構築しました。2歳の息子を寝かせるために部屋を歩き回っていたとき、M-PESAからWeChatへ、そしてまた戻すことに成功したことを決して忘れません。それがコインが落ちる瞬間でした。「これは実際にうまくいくかもしれない」と思いました。

Paul: しかし、それはうまくいきませんでした。私たちの顧客、つまりトレーダーは、WeChatにお金を入れたくなかったことにすぐに気づきました。彼らはそれを銀行口座に入れる必要がありました。私たちはそれを見逃していました。そこで、中国の銀行口座に支払うように全体のモデルを再構成しなければなりませんでした。それが本当の旅の始まりでした。

本当の「aha」の瞬間はテクノロジーではありませんでした。最初の顧客を獲得することでした。それから2番目、3番目、4番目。それが私たちを検証しました。それはまた、B2CからB2Bモデルへのピボットを余儀なくされました。

私たちは、大規模な組織から文化と運営リズムを構築する方法を学ぶことができて幸運でした。私たちは早期に価値観を設定しました、特に1つ:卓越した運営。私たちにとって、それは非常に応答性が高いことから始まります。3分でメールに返信し、2回目のコールで電話に出る。特に問題があるときに、人々にそれをさせるのは難しいです。それと、堅実なテクノロジーと流動性管理が組み合わさって、私たちの成長の鍵となっています。

最初の顧客はまだいますか?

Paul: はい。ケニアでの彼のビジネスは減速しましたが、アフリカの他の地域でより多くのことをしています。私たちは今でも彼と一緒です。

WapiPayを構築することで、最も個人的に感じられる部分は何ですか?

Paul: ハードルを次々と乗り越えること。ビジネスを構築するのは簡単ではありません、特にアフリカでは。ケニアでライセンスを取得するだけで4年かかりました。それに対して十分に忍耐強くあること、そしてシンガポール、ウガンダ、ナイジェリア、そしてそれ以降で承認を得ること...その旅は非常に個人的でした。間違いから学び、すべてが終わるかもしれないという恐怖に毎日直面しながらも、卓越性に焦点を当て続けること。その恐怖があなたを前進させ続けます。

Eddie: 私にとっては2つのことです。第一に、これを兄弟と一緒に構築すること。私たちはとても幸運です。お互いに跳ね返ることができます。私の不安が屋根を突き抜けているとき、彼が介入し、その逆もまた然りです。私たちは99%の時間、同じページにいます。私たちのチームは時々それに驚きますが、ほとんどの場合、話さなくても同じ決定を下すでしょう。

第二に、それは「貪欲な夢追い人」のアイデアです。信仰を通じて、以前は存在しなかったものを創造することは強力です。デジタル送金スペースは現在、実験でいっぱいです。しかし、テクノロジー主導の業界では、最終的に1つのプラットフォームがリーダーになるために立ち上がります。個人的に感じられるのは、そのプラットフォームになるための推進力です。お金が世界中をどのように移動するかを完全に再構築すること。「Wapi」はスワヒリ語で「どこ」を意味します。私たちは世界に尋ねています、「あなたは世界のどこで支払いますか?」

最初のスタートアップ経験から学んだことで、意図的にWapiPayの文化に取り入れたものは何ですか?

Paul: 物事が変わっても、変わらないものもあります。私は運営リズム、つまり人々がどのように働き、考えるかに多くの焦点を当てています。私たちは50人のチームですが、3,000人の会社の規律と構造を植え付けようとしています。私は自分の全てと、大規模な組織からの経験を持ち込んでいます。

Eddie: 自分自身[笑]。私は粘り強さと高い期待を持ち込みます。ビジョンを現実に変える能力を持っており、私たちのチームが本当に達成できることを見られるように押し進めます。

戦略と政策における仕事は、製品開発へのアプローチをどのように形作りましたか?

Paul: 私たちはアフリカとアジアの間の純粋な送金ビジネスとして始まりました。今では、グローバルサウス全体と世界の他の地域にお金を移動しています。50億ドルのバランスシートに到達するには、絶え間ない進化が必要です。有名な言葉は本当です:ゼロから1は1から10よりもはるかに難しいです。

鍵は決断力を持つことです。製品を立ち上げ、同様に重要なのは、うまくいかないときにそれをオフにすることです。この業界を真に予測できる人はいません。自分の経験を使い、機会をマッピングし、「もし」から「いつ」へのピボットの準備をしなければなりません。

Eddie: 私たちはそれを戦術的と戦略的に分解します。戦術的は実行です。戦略的には、実験でいっぱいの戦場で、何に焦点を当てないかを知ることは、何を倍増させるかを知ることと同じくらい重要です。

関係も鍵です。政策立案者、パートナー、さらには競合他社との関係です。私たちは彼らを競争と呼びますが、それらの関係を維持することは不可欠です。Paulが好んで言うように、「ミステリーがあるところには、マージンがあります。」

一文で、WapiPayの北極星は何ですか?

Paul: このビジネスは神に導かれています。私たちは彼の計画を可能にする者に過ぎません。

Eddie: それに加えて、私たちのチームと顧客のための真の北は、今日よりも明日良くなることです。毎日少しずつ改善すれば、進歩を遂げ、神の変革を達成できます。

現在押し進めている製品の中で、最も誇りに思っているものは何ですか?

Paul: 顧客がそれを使用していて、それが彼らを幸せにしているのを見るときだけ、製品を誇りに思います。私たちを通じてお金を受け取った人々からランダムなテキストを受け取りますが、それが本当の検証です。今、開発中の製品はたくさんありますが、証拠は顧客満足度にあります。

Eddie: 私たちは月に2〜3の製品を出荷しているので、1つだけ選ぶことはできません。私はコアバリューをもっと押し進めています:卓越した運営、高い応答性、そして稼働時間。私が本当にチーム内で押し進めているのは、FCC:Fearless(恐れない)、Creative(創造的)、Cautious(慎重)であることです。

例えば、私たちのチームはそれを心に留めました。受取人のデータベースがあります。彼らは尋ねました、「このデータでもっと何かできないか?」彼らは、多くの人が毎月一貫してお金を受け取っていることに気づきました。このお金は生活維持に使われますが、支払能力を示しているにもかかわらず、信用スコアリングの「収入」とは決して見なされません。 

私たちはRemitScoreを構築しました。それは貸し手がその一貫性を見て、より良い信用を提供するのを助けるツールであり、人を単に生き延びることから金融包摂へと移動させます。送金会社は信用スコアを構築すべきですか?境界線はぼやけていますが、それは私たちが金融包摂を推進することを止めません。

収益モデルについて説明してください。収益性への道は何ですか?

Eddie: 私たちのモデルはシンプルです:顧客と卓越した運営。以上です。顧客を幸せに保ち、利益がついてきます。

Paul: さらに重要なのは、私たちは話している今、すでに収益を上げているということです。今の問題は規模の問題です。

振り返ってみて、会社の成功に不可欠だったと思う間違いは何ですか?

Eddie: 仕事を辞めて、これを始めたこと[笑]。

Paul: そう、それです。安定した給料に慣れていた状態から、他の全員の給料を支払う方法を考え出さなければならない状態へ。そのつまずきは不可欠でした。

もし魔法の杖を振って、アフリカのフィンテックエコシステムについて1つ変えられるとしたら、何を変えますか?

Paul: より真のコラボレーション。私たちはパートナーシップについて話しますが、現場では十分な意図性や誠実さがありません。私たち全員が真にコラボレーションすれば、大きな問題を一緒に解決できます。

Eddie: 自分の目的にコミットし、積極的であり続けること。過信によって気が散るのは簡単です。フィンテックは、その核心では、2つの台帳間のAPIに過ぎません。それをサイロで構築することはできません。コラボレーションが必要です、特に「置き換える」かもしれない既存企業と。従来の銀行と協力することは不可欠であり、私たちはそれを十分に見ていません。

今後5年間で、WapiPayをどこに位置づけますか?

Paul: 私たちはすでにグローバルな金融サービスビジネスですが、アフリカから構築された真にスケールしたグローバルな企業になりたいと思っています。アフリカはグローバルテクノロジー企業を構築することはあまりなく、私たちはそれらを消費する傾向があります。5年でそれを変えることができれば、それが成功です。

Eddie: 5年後には、2つの主要なテクノロジー:ブロックチェーンとAIを中心に、テクノロジースタックを完全に再構築している姿が見えます。知識作業にコンピューティングを使用し、単にAPIを接続するだけではなく、より良いネットワーク効果を生み出します。私たちは全く新しいスタックを出荷し、既存企業が同じことをするのを助け、私たち全員がより生産的で効果的になる姿が見えます。

あなたの完璧な週末は何ですか?

Paul: 孤独、娘たちと過ごす時間、内省、本を読むこと、サックスを演奏すること、そして自分のレコードを聴くこと。それが夢です。

Eddie: 彼は嘘をついています[笑]。仕事は実際には決して止まりません。それは常に頭の中にあります。しかし、私にとってリラックスした週末は、息子たちとの良いチェスのゲーム、彼らと過ごす時間、音楽を聴くこと、そして読書です。また、毎週フルマラソンを分散して走ろうとしています。キリマンジャロ山に登ったことも思い出します。今、私は昨年足首を骨折した後でも、別のマラソンのトレーニングをしています。

Paul: 私はそれらの活動は何もしていません[笑]。私の最後の冒険的なことはスカイダイビングでした。