Perguntas Rápidas 🔥 com Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose é um gestor de marketing de produto e engenheiro go-to-market (GTM) com mais de 7 anos de experiência a ajudar startups em África e além a aperfeiçoar o seu posicionamento, lançar produtos e construir motores de crescimento cumulativo. Liderou esforços de crescimento, GTM e marketing em empresas de grande impacto como a Simpu, Distrobird, Chatbase e Tecno, concretizando lançamentos de produtos bem-sucedidos, campanhas de geração de procura e estratégias de expansão de mercado com resultados significativos.

Antes da tecnologia, Bolaji estudou Engenharia Metalúrgica e de Materiais na Universidade de Lagos, na Nigéria, uma formação que moldou a forma como aborda o marketing hoje: sistemas em primeiro lugar e orientado por evidências. É graduado da coorte pioneira da GTM Engineer School e passa grande parte do seu tempo na interseção entre marketing e IA, construindo automações e fluxos de trabalho que permitem a equipas pequenas superar em muito as suas capacidades.

• Explica o teu trabalho a uma criança de cinco anos.

Sabes quando fazes algo muito fixe, como um desenho ou um castelo de areia, mas ninguém vem ver? O meu trabalho é garantir que as pessoas venham ver. Ajudo empresas que construíram algo bom a descobrir como falar sobre isso às pessoas certas, de uma forma que as faça dizer "eu quero isso". Encontro as pessoas que vão adorar, descubro o que lhes dizer e construo pequenas máquinas que ajudam a fazer isso vezes sem conta.

• O teu eu de 16 anos alguma vez imaginou que acabaria no marketing?

Nem por sombras. Aos 16 anos, estava mergulhado na ciência, a caminho da engenharia, convicto de que o meu futuro envolvia metais e batas de laboratório. O marketing nem sequer estava no horizonte. Se alguém tivesse dito a esse miúdo que passaria os dias a escrever, a construir automações e obcecado com o motivo pelo qual as pessoas compram coisas, ele teria dado uma gargalhada. Mas eis a parte engraçada: o engenheiro nunca foi embora. Ainda abordo o marketing da mesma forma que abordaria um problema de materiais. Testar, medir, encontrar o sistema por baixo do ruído. Não abandonei a engenharia. Apenas mudei aquilo que estava a construir.

• Quem é um engenheiro GTM e qual é o caminho para se tornar um?

A engenharia GTM é um termo cunhado pela Clay em 2023. A forma mais simples de pensar nisso é esta: um engenheiro GTM constrói sistemas que geram receita. Estás a combinar inteligência artificial (IA), automação e resolução criativa de problemas para fazer trabalho que normalmente exigiria uma equipa muito maior. É esse o núcleo da coisa: dar a uma equipa pequena o poder de fogo de uma grande.

Pensa no trabalho de crescimento tradicional. Estás a pesquisar manualmente no LinkedIn por leads, a escrever e-mails de contacto um a um, a gerir caixas de entrada e a acompanhar respostas. Agora inverte isso. O Clay encontra e enriquece leads. Uma ferramenta de sinais identifica quem está realmente no mercado. O Claude e o OpenAI personalizam o contacto. Um sequenciador envia-o, e um agente n8n trata das respostas. Mesmo objetivo, muito menos trabalho manual. É isso que um engenheiro GTM constrói.

Não existe apenas um tipo de engenheiro GTM. Costumo dividi-los em três. Primeiro, o engenheiro de software que poderia trabalhar numa equipa de produto ou de dados, mas escolheu a receita. Segundo, o especialista em sistemas, muitas vezes proveniente de operações de receita (RevOps) ou operações de marketing, que se destaca a orquestrar ferramentas. Terceiro, o marketer ou vendedor que adquiriu competências técnicas e se situa na interseção entre estratégia e execução. Sou eu, e para a maioria das pessoas, é o caminho mais realista para entrar.

As competências transferem-se mais do que penses: pensamento sistémico, compreensão do cliente, copywriting, aprender novas ferramentas rapidamente e sentir-se confortável a trabalhar com código. Não precisas de uma licenciatura em ciências da computação.

Para começar, aprende primeiro os fundamentos: perfil de cliente ideal (ICP), posicionamento, canais e mensagem. Depois olha para a tua semana e identifica uma tarefa repetitiva, seja pesquisa de leads, follow-ups ou relatórios. Essa é a tua primeira oportunidade de automação.

Constrói com ferramentas para as quais as empresas estão a contratar hoje, como Clay, n8n e Claude Code. Transforma uma tarefa real num sistema funcional e depois executa-o em campanhas reais. Depois disso, documenta o que construíste, torna-o parte do teu portfólio e junta-te às comunidades onde acontecem os empregos e as colaborações.

Cada sistema que lanças torna-se prova de que consegues fazer o trabalho. Nesta área, a prova supera sempre um currículo elaborado.

• Qual é a tua opinião controversa sobre o motivo pelo qual a maioria dos lançamentos de produtos falha?

Eis a minha opinião controversa — e os números apoiam-me: a maioria dos lançamentos de produtos não falha por causa do produto. Falham porque as equipas confundem o lançamento com a criação de procura.

Os números confirmam-no. Dependendo do estudo, 80–95% dos novos produtos falham. Clayton Christensen, de Harvard, colocou o número em 95%. Em B2B, apenas cerca de um em cada quatro lançamentos atinge o seu objetivo de receita. Não é má sorte. É um padrão.

O erro é geralmente o mesmo. As equipas constroem o produto, escolhem uma data de lançamento, publicam sobre ele e depois ficam a perguntar-se porque é que o mercado encolhe os ombros. Mas um lançamento nunca foi um anúncio. É o momento em que provas que entendes o teu comprador suficientemente bem para fazê-lo interessar-se.

Os dados mostram onde as coisas falham. O estudo global de preços da Simon-Kucher concluiu que 72% dos novos produtos não atingem os seus objetivos de vendas, e um quarto das empresas afirmou que nenhum dos seus lançamentos recentes correspondeu às expectativas. Raramente é um problema de produto. É geralmente uma falha em compreender o que os compradores valorizam e o que estão dispostos a pagar. Muitas equipas constroem com base em suposições e não as testam com clientes reais até ser tarde demais.

A mensagem é outro culpado comum. A maioria dos lançamentos foca-se na empresa e nas suas funcionalidades: olhem o que construímos. Os compradores preocupam-se com outra coisa: o que muda para eles e porquê agora. Se isso não estiver claro, nenhuma quantidade de promoção no dia do lançamento te salvará.

É por isso que penso que os lançamentos não falham no dia do lançamento. O dia do lançamento simplesmente expõe meses de trabalho de casa ignorado. Se não consegues explicar claramente para quem é o produto, o que muda para essas pessoas e porque é que importa agora, não tens um lançamento. Tens um anúncio que ninguém pediu.

As equipas que vencem fazem primeiro o trabalho ingrato. Falam com os clientes, aperfeiçoam o seu posicionamento e alinham-se em torno de uma história clara. Quando chegam a publicar, a procura já existe. O lançamento apenas abre a porta.

• Qual é a tua parte favorita e menos favorita do trabalho que fazes?
  

A minha parte favorita é o momento em que um sistema funciona. Construo um fluxo de trabalho, vou dormir e acordo para descobrir que passou a noite a encontrar leads, a enriquecer dados e a enviar contactos personalizados sem eu mexer um dedo. Há algo de mágico nisso. Constróis uma vez e continua a dar-te retorno. Essa sensação de acumulação — em que o trabalho de ontem continua a trabalhar por ti — nunca fica velha.

O mesmo acontece com o marketing. Quando o posicionamento que moldei faz um potencial cliente dizer "É exatamente o que precisávamos", é igualmente gratificante. Para mim, o verdadeiro retorno é construir algo que cria resultados sem eu ter de estar na sala.

A minha parte menos favorita é acompanhar as ferramentas. Em IA, o ritmo é implacável. Todos os dias há um novo produto, uma nova funcionalidade ou um novo modelo. Finalmente dominas uma ferramenta e integras-a no teu fluxo de trabalho, e depois surgem três novas alternativas a afirmar ser mais rápidas, mais baratas ou mais inteligentes.

Não as podes ignorar porque algumas genuinamente são melhores, e os clientes esperam que te mantenhas atualizado. Mas também não podes perseguir cada objeto brilhante, ou nunca farás nada. Por isso, estás constantemente a equilibrar a aprendizagem com a execução. Adoro que esta área me force a continuar a crescer, mas mesmo para alguém que gosta de aprender, o ritmo pode ser exaustivo.

• Qual é o único erro de que gostavas de poder salvar cada marketer no início de carreira?

Não corras atrás de títulos no início. Faz simplesmente o trabalho.

Vejo muitas pessoas no início das suas carreiras obcecadas com o rótulo. Querem "Manager" no título, querem ser "Head of" alguma coisa, querem a etiqueta de sénior antes de terem construído as competências que esses títulos supostamente representam. E percebo-o. Parece progresso. Mas um título é apenas uma palavra no LinkedIn. Não te torna bom. O trabalho é que te torna bom.

Quando estás a começar, o teu trabalho é meter as mãos na massa. Constrói as campanhas. Escreve o copy que falha e descobre porquê. Executa as experiências. Aprende as ferramentas. Aproxima-te dos clientes e compreende porque é que compram. É aí que o crescimento real acontece: no fazer, não no título.

Porque eis o que ninguém te diz: quando te tornas genuinamente bom no trabalho, os títulos vêm à tua procura. Não precisas de os perseguir.

As pessoas que ignoram o trabalho e perseguem títulos cedo frequentemente ficam expostas. Conseguem o cargo sénior, mas o título não é sustentado por capacidade real. Por isso, o meu conselho é simples: esquece por agora o que te chamam. Fica obcecado em tornar-te excelente no ofício. Sê a pessoa que realmente consegue fazer a coisa.

O reconhecimento, os títulos e o dinheiro seguem-se. Sempre acontece.