Хотите максимальную цену за свой RIA? Покупатели ищут больше, чем просто активы

Оказывается, планирование преемственности выгодно не только клиентам и сотрудникам. Оно также положительно влияет на оценку стоимости компании.

Слияния и поглощения в сфере финансового консультирования достигли стремительного темпа в 2025 году: ведущие зарегистрированные инвестиционно-консультационные фирмы получали рекордные оценки стоимости. По данным отчёта RIA Deal Room Report 2026, в прошлом году было заключено 276 сделок с RIA, при этом медианная оценка составила 11,6 прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. Аналогично, апрельский отчёт DeVoe зафиксировал 93 объявленные сделки в первом квартале 2026 года, что наравне с третьим кварталом прошлого года стало самым активным периодом и самым сильным началом года в истории сделок с RIA. Дэвид ДеВо, генеральный директор инвестиционно-банковской и консалтинговой фирмы DeVoe & Co., сообщил Advisor Upside, что, несмотря на макроэкономическую неопределённость в этом году, сделки продолжались, а количество транзакций во втором квартале выросло ещё на 18% к началу июня. 

Сильный рынок может побудить независимых консультантов выставить компанию на продажу, и они, вероятно, уже принимают звонки от заинтересованных покупателей. Однако не стоит ослепляться знаком доллара, ведь далеко не каждая фирма получает большие деньги. 

Есть таланты?

В списке желаний большинства покупателей на первом месте стоят фирмы с сильными управленческими командами и высоким органическим ростом за вычетом рыночных показателей. Брэндон Кавал, партнёр Advisor Growth Strategies и ведущий автор отчёта RIA Deal Room Report, сказал, что покупатели хотят партнёров по слиянию, у которых есть стратегия выхода на рынок для привлечения новых клиентов. «Разница между средней и премиальной оценкой заключается в том, насколько они верят, что конкретный продавец немедленно поможет им достичь этой цели… продолжить историю органического роста», — сказал он. Ключевым условием для достижения цели роста являются фирмы, в которых уже есть два или три поколения потенциальных лидеров. 

За последние два года, по словам ДеВо, 89% сделок поддерживались частным капиталом с агрессивными целями роста. Фонды прямых инвестиций также приходят с самыми глубокими карманами. «Они предпочитают покупать растущие организации, которые могут способствовать ускорению темпов роста, а не искать кого-то, кого нужно обучать для помощи в росте», — сказал он. Такие стимулы, как участие в акционерном капитале, стали почти обязательными для удержания лучших специалистов следующего поколения. Кори Купфер, основатель юридической фирмы Kupfer PLLC, сказал, что наблюдал, как лучшие молодые специалисты, не имеющие доли в бизнесе, уходили в процессе продажи. Помимо наличия преемников на ключевых позициях, покупатели также хотят фирмы с уникальной нишей, например интересным цифровым маркетингом или экспертизой в специализированных областях, таких как работа с владельцами бизнеса или клиентами, проходящими через развод. По словам Кавала, отличный клиентский опыт дополняет трио качеств, наиболее привлекательных для покупателей. 

Возраст клиентских отношений тоже имеет значение. Более старшие консультанты с пожилыми клиентами могут не получить столь высокий мультипликатор для своего бизнеса по двум причинам. По словам Купфера, многие покупатели ожидают, что продавцы останутся и проработают ещё несколько лет, а не уйдут на пенсию сразу, а пожилые клиенты, как правило, тратят своё состояние, а не накапливают активы. 

Покупатели также изучают ключевые показатели эффективности, такие как структура вознаграждения, чтобы сравнить их со своими собственными шкалами оплаты и получить представление о стимулах для сотрудников. Кавал сказал, что покупатели смотрят на то, как RIA формируют портфели и инвестируют, не только для оценки результатов, но и для того, чтобы понять, можно ли перенести стратегии в новую фирму. Это важно как для масштабирования, так и для сохранения довольных клиентов. «Если ваша текущая инвестиционная философия слишком далека от общепринятой или вы делаете много экзотических вещей, это может привести к большим изменениям… а покупатели знают, что клиентам не всегда нравятся такие изменения», — сказал он.

Несмотря на то что экономическая и геополитическая неопределённость возросла в 2026 году, они пока не поколебали уверенность на рынке слияний и поглощений. Покупатели могут стать осторожнее, если нестабильность продлится несколько кварталов, но это лишь усиливает необходимость для продавцов попасть в премиальную категорию. «Первыми сделками, от которых покупатели, вероятно, откажутся в нестабильной среде, будут те, которые можно охарактеризовать как средние или ниже среднего», — сказал Кавал.

RIA как MVP

В идеальном мире потенциальные продавцы начинают по-другому смотреть на свой бизнес примерно за два года до потенциальной сделки, говорит ДеВо. Начните с инвестиций в органический рост за вычетом рыночных показателей. Успешная стратегия и структура маркетинга и развития бизнеса может оказать наибольшее влияние:

• При каждом устойчивом увеличении темпа роста фирмы на 1% оценка стоимости вырастет примерно на 7%. 
• Прибыльность также учитывается в уравнении. По словам ДеВо, при каждом увеличении маржи прибыли на 1% оценка стоимости фирмы возрастает примерно на 2,3%. 

Однако он предупреждает продавцов сопротивляться соблазну занести много расходов в год перед продажей. «Покупатели это увидят насквозь», — сказал он. «Они не только сделают корректировки, но и, вероятно, насторожатся, заметив такую модель поведения у потенциального будущего партнёра».

Весенняя уборка. Консультантам также следует привести в порядок свои системы и операции. По словам Купфера, покупатели проведут тщательную проверку и будут искать потенциальные риски и пробелы. Продавцам следует работать со своими командами по соблюдению требований, бухгалтерами и юристами, чтобы убедиться, что все договоры с поставщиками актуальны, проверить отношения с субконсультантами и пересмотреть другие операции. По словам Купфера, продавцам, которые включают потенциально спорные дискреционные расходы, следует отказаться от них за год или два до продажи, даже если это увеличит прибыль фирмы. «Это представит более чистую финансовую отчётность для покупателя, и вам не придётся спорить о том, что является дискреционным или личным расходом, а что — реальным», — сказал он. 

Поскольку большинство сделок предполагает, что продавец остаётся в компании на определённое время после закрытия сделки, он настоятельно рекомендует продавцам тщательно изучить трудовой договор и связь между их правом оставаться на работе, правом покупателя расторгнуть договор и тем, как трудоустройство влияет на окончательную цену покупки. «Ведите переговоры о защитных условиях, по крайней мере на период времени, в течение которого вы можете получить полную цену покупки, если не часть earnout», — сказал Купфер.

Материал «Хотите получить максимальную цену за свою RIA? Покупатели ищут больше, чем просто активы» впервые опубликован на The Daily Upside.