「有神秘感的地方就有利潤空間」：金融科技雙胞胎兄弟如何打造 WapiPay

Eddie 和 Paul Ndichu 像往常一樣一起到達。

我們在他們公司位於 Westlands 的新總部會面,地點在奈洛比高處的 Broadwalk Residence。 

辦公室沿著建築延伸,幾乎每一側都是玻璃。從窗戶可以看到城市在下方緩慢移動:汽車穿梭在上午的車流中,建築起重機散布在天際線上,遠處還有 Ngong Hills 的模糊輪廓。

我到達時他們正在工作。這感覺更像是走進這對創辦人普通一天的中段,他們已經以這種步調前進了五年多——兩個自稱為「不安分的靈魂,飢渴的夢想家」的人,仍然保持著最初推動他們創業的急迫感。

他們告訴我,這是他們第一次一起接受媒體採訪。

他們開始講述的故事,遠比他們在 WapiPay 的共同願景更久遠。Eddie 和 Paul 將其追溯到他們生命早期經歷的一段悲傷時刻。

這對雙胞胎在一個家庭中長大,家裡的規矩是孩子的工作就是學習和努力,而父母負責提供食物、衣服和住所。這是典型的肯亞中產階級家庭。

這個世界在他們 18 歲時崩塌了。兄弟倆剛到澳洲上大學,父親就去世了。在第一學期開始兩個月後,帶他們到那裡的經濟支持消失了。所以他們打零工來維持學業。 

他們後來帶著 Curtin 大學和 Murdoch 大學的學士學位回家,然後繼續攻讀塑造他們思維的研究生學業:Eddie 在 MIT 學習科技領導、區塊鏈和 AI,Paul 在 Harvard 學習創新和商業策略。

我與這對同卵雙胞胎談論了塑造他們生活的職業、毅力和兄弟情誼,以及 WapiPay 背後的願景。

本次採訪經過編輯以使篇幅和清晰度更佳。 

在你們成長的家庭中,金錢意味著什麼?

Eddie: 像大多數家庭一樣,沒有任何可支配收入。理解很簡單:如果你有房子住、有衣服穿、有飯吃,那就夠了。你的工作就是上學和努力學習;你不應該有錢。

直到上大學,我們才真正認識到金錢的意義。我們 18 歲時離家前往澳洲這個陌生的地方。有一週,我們是唯一看到的黑人面孔。你很快意識到自己與眾不同,但更重要的是,你意識到必須照顧自己。

真正的警鐘在第一年僅兩個月後敲響。我們的父親,家裡主要的收入來源,去世了。我們在父親去世、沒有收入的情況下開始了高等教育。我們必須非常快速地想出如何生存——支付帳單,更可怕的是,支付學費。

Paul: 我們做各種零工來支付學費。那段掙扎讓我們認識到金錢的真正價值。這並不容易。

Eddie:「零工」這個說法還是輕描淡寫了。我們清潔購物中心的地板、在工廠工作……那是非常辛苦的工作。我們意識到那是太多的辛勞換來太少的報酬——可能每小時 2 或 3 美元。所以我們提升技能。Paul 成為保安,我成為專業調酒師。我們的收入增加到每小時 12 到 15 美元。

Paul: 在我的保安工作中,有一次我甚至賺到每小時 40 美元,因為我必須接受額外培訓。

Eddie: 奇怪的是,我們開始更關注賺錢而非教育本身,因為家裡沒有任何支援。我們的母親確實寄來她能寄的一切,這很了不起,但我們知道必須生存。

如果我們問你們的媽媽,你們 15 歲時是什麼樣子,她會怎麼說?

Eddie: 好奇、神秘,但尊重人。我們的母親是家裡和我們生活中堅定的信仰支柱。

Paul: 肯定有一些調皮——你是一個紀律嚴明家庭中的青少年,有一個非常支持你的媽媽。所以你想打破規則,但也必須為此負責。我會說我們主要是非常不安分的靈魂和飢渴的夢想家。

WapiPay 創立時,你們試圖解決什麼具體問題,這個問題又是如何演變的?

Paul: 我當時在肯亞 Stanbic Bank 負責數位轉型,Eddie 在隔壁的 Standard Chartered 做同樣的事情,後來去了 KCB Group。我還花時間在多個機構塑造數位和支付策略——在 Cellulant 擔任業務主管、在 Safaricom 擔任顧問,並短暫地在新創企業界擔任 Jumia Group 的董事總經理和 Interswitch EA 的董事總經理。Eddie 的經歷也深入銀行和金融科技領域。他在 Standard Chartered 建立了非洲的行動和數位通路,在 KCB Group 領導數位金融服務和行動支付,推出了 KCB-MPESA 和 Fuliza 等產品,後來擔任 Opera Software (Opay) 非洲金融科技董事總經理兼副總裁。在支付和銀行業高階管理層的豐富經歷讓我們發現了跨境支付的巨大缺口。

Eddie: 我們的工作都是關於轉型銀行——建立行動和網路銀行通路。要領導這種變革,你必須堅持推銷你的願景。我認為那就是我們發現創業技能的地方;這是與生俱來的。

Paul: 因為我們在澳洲學習,我們的許多同儕來自東南亞。看到這一點,然後在非洲銀行業工作,我們注意到一個巨大的缺口。在非洲和亞洲之間轉移資金需要 2-3 天,通過舊的昂貴管道。你會損失 10-15%。這就是我們看到的缺口。

Eddie: 在當地,由於 M-PESA,支付正在數位化。每個人都有錢包。但是將錢轉入和轉出非洲仍然很古老——想想要親自前往 MoneyGram 或 Western Union。我們想將其數位化,使匯款出去像發送行動支付一樣容易。

我們很快了解到,唯一的方法是通過銀行和 SWIFT 網路,這是一個痛苦、緩慢且昂貴的過程。我們問:我們如何使這變得即時且負擔得起,就像本地點對點轉帳一樣?這就是機會。

回顧建立 WapiPay 的最初時刻,最早告訴你們「這能行」的記憶是什麼?

Eddie: 機會成本很高。我們辭去了穩定、高薪的工作,花費了自己的積蓄。激勵我們的是相信我們正在進入一個沒有其他人參與的領域。

我記得我們的第一筆交易非常實體——我們從某人那裡拿了現金匯款到中國,必須想辦法在沒有銀行的情況下把錢送到那裡。這是一個艱難的教訓,讓我們想,「也許這不會那麼容易。」

但後來我在深圳待了一段時間,獲得了 WeChat Pay 的 API (應用程式介面) 文件。它是中文的,所以我把它翻譯了。我記得一邊放著 M-PESA 文件,另一邊放著 WeChat 文件。我們建立了一個閘道。我永遠不會忘記抱著我兩歲的兒子在房間裡走來走去哄他睡覺,我成功地將錢從 M-PESA 轉移到 WeChat 然後再轉回來。那是頓悟的時刻。我想,「這真的可能行。」

Paul: 但沒有成功。我們很快意識到我們的客戶——貿易商——不想要錢在他們的 WeChat 裡;他們需要錢在他們的銀行帳戶裡。我們錯過了這一點。所以我們必須重新配置整個模式,支付到中國的銀行帳戶。那時真正的旅程才開始。

真正的「頓悟」時刻不是技術,而是獲得第一個客戶。然後是第二個、第三個和第四個。這驗證了我們。它也迫使我們從 B2C 模式轉向 B2B 模式。

我們很幸運從大型組織中學到如何建立文化和運作節奏。我們很早就設定了價值觀,特別是一個:卓越營運。對我們來說,這始於高度回應——在三分鐘內回覆電子郵件,在第二次鈴聲時接聽電話。很難讓人們做到這一點,特別是當出現問題時。這一點,加上堅實的技術和流動性管理,一直是我們增長的關鍵。

你們還保留著第一號客戶嗎?

Paul: 是的。他在肯亞的業務放緩了,但他在非洲其他地區做得更多。我們仍然與他合作。

建立 WapiPay 的哪個部分對你們來說最個人化?

Paul: 克服一個又一個障礙。建立企業並不容易,特別是在非洲。光是在肯亞獲得牌照就花了我們四年時間。有足夠的耐心等待,然後在新加坡、烏干達、奈及利亞等地獲得批准……這段旅程非常個人化。從錯誤中學習,每天面對一切可能結束的恐懼,但仍然專注於卓越。那種恐懼讓你繼續前進。

Eddie: 對我來說,有兩件事。首先,與我的兄弟一起建立這個。我們非常幸運。我們可以相互激盪。當我的焦慮達到頂峰時,他會介入,反之亦然。我們 99% 的時間都在同一個頻道上。我們的團隊有時會感到驚訝,但大多數時候,我們甚至不用交談就會做出相同的決定。

其次,是「飢渴的夢想家」的想法。通過信仰,創造以前不存在的東西是強大的。數位匯款領域現在充滿了實驗。但在任何技術驅動的產業中,最終會有一個平台成為領導者。感覺個人化的是成為那個平台的動力。完全重塑金錢在世界各地移動的方式。「Wapi」在斯瓦希里語中意思是「哪裡」。我們在問世界,「你在世界哪裡付款?」

從第一次創業經驗中學到了什麼,並刻意帶入 WapiPay 的文化中?

Paul: 萬變不離其宗。我非常關注運作節奏——人們如何工作和思考。儘管我們是一個 50 人的團隊,但我試圖灌輸一個 3,000 人公司的紀律和結構。我帶入我的全部自我和來自那些大型組織的經驗。

Eddie: 我自己 [笑]。我帶來堅持和高期望。我有能力將願景轉化為現實,並推動我們的團隊看到他們真正能實現什麼。

你在策略和政策方面的工作如何塑造你的產品開發方法?

Paul: 我們最初是非洲和亞洲之間的純匯款業務。現在,我們在整個全球南方和世界其他地區轉移資金。達到 50 億美元的資產負債表需要持續演變。有句名言是對的:從零到一比從一到十困難得多。

關鍵是果斷——推出產品,同樣重要的是,當它們不起作用時關閉它們。沒有人能真正預測這個產業。你必須利用你的經驗,規劃機會,並準備好從「如果」轉向「何時」。

Eddie: 我們將其分解為戰術和策略。戰術就是執行。從策略上講,在一個充滿實驗的戰場上,知道不要關注什麼與知道要加倍投入什麼一樣重要。

關係也是關鍵——與政策制定者、合作夥伴,甚至競爭對手。我們稱他們為競爭,但維持這些關係至關重要。正如 Paul 喜歡說的,「有神秘的地方就有利潤空間。」

用一句話說,WapiPay 的北極星是什麼?

Paul: 這項業務由上帝引導。我們只是祂計劃的促成者。

Eddie: 補充一點,我們對團隊和客戶的真北是明天比今天更好。如果你每天逐步改進,你就會取得進展並實現上帝的轉化。

你們目前正在推動哪個產品,並為此感到最自豪?

Paul: 只有當我看到客戶使用產品並使他們開心時,我才會為產品感到自豪。我會收到通過我們收到錢的人的隨機訊息,那才是真正的驗證。現在,有很多產品正在開發中,但證明在於客戶滿意度。

Eddie: 我們每月推出兩到三個產品,所以我無法只選一個。我更推崇我們的核心價值觀:卓越營運、高回應性和正常運行時間。我真正在團隊內推動的是 FCC:無畏、創新和謹慎。

例如,我們的團隊將其銘記於心。我們有一個接收者資料庫。他們問,「我們能用這些數據做更多事情嗎?」他們注意到許多人每月持續收到錢。這些錢用於維持生計,但從未被視為信用評分的「收入」,儘管它顯示了支付能力。 

我們建立了 RemitScore。這是一個工具,幫助貸方看到這種一致性並提供更好的信用,使一個人從僅僅生存到被納入金融體系。匯款公司應該建立信用評分嗎?界線是模糊的,但這並不能阻止我們推動金融普惠。

向我介紹一下你們的收入模式。盈利之路是什麼?

Eddie: 我們的模式很簡單:客戶和營運卓越。就這樣。讓你的客戶開心,利潤就會隨之而來。

Paul: 更重要的是,我們現在已經盈利了。現在的問題是規模。

回想起來,你們犯過什麼錯誤對公司的成功至關重要?

Eddie: 辭去工作並開始這個 [笑]。

Paul: 是的,就是這樣。從習慣穩定的薪水到必須想辦法支付其他人的薪水。那個跌跌撞撞是必不可少的。

如果你能揮動魔杖改變非洲金融科技生態系統的一件事,那會是什麼?

Paul: 更真誠的合作。我們談論夥伴關係,但在實際執行中,沒有足夠的意圖或誠實。如果我們都真正合作,我們可以一起解決大問題。

Eddie: 堅持並積極追求你的目標。過度自信很容易讓人分心。金融科技的核心只是兩個分類帳之間的 API。你不能在孤立的環境中建立它;你需要合作,特別是與你可能試圖「取代」的現有企業。與傳統銀行合作是必不可少的,我們沒有看到足夠的合作。

你們認為 WapiPay 未來五年會在哪裡?

Paul: 我們已經是全球金融服務業務,但我希望我們成為一家真正規模化的全球公司,從非洲建立起來。非洲不經常建立全球科技公司;我們傾向於消費它們。如果我們能在五年內改變這一點,那就是成功。

Eddie: 五年後,我看到我們圍繞兩項關鍵技術完全重塑我們的技術堆疊:區塊鏈和 AI。使用算力進行知識工作,並創造比僅連接 API 更好的網路效應。我看到我們推出一個全新的技術堆疊,並幫助現有企業做同樣的事情,使我們都更有生產力和效率。

你們的完美週末是什麼?

Paul: 獨處,與我的女兒們共度時光,反思,閱讀書籍,演奏薩克斯風,聽我的黑膠唱片。那是夢想。

Eddie: 他在撒謊 [笑]。工作從未真正停止。它總是在你的腦海中。但對我來說,一個放鬆的週末是與我的兒子們下一場好的西洋棋,與他們共度時光,聽音樂和閱讀。我還嘗試每週跑完一場全程馬拉松,分散開來。還記得攀登吉力馬札羅山。現在我正在為另一場馬拉松訓練,即使去年我摔斷了腳踝。

Paul: 我不做這些活動 [輕笑]。我最後的冒險活動是跳傘。