a16z Crypto、創業者向けエンタープライズブロックチェーン販売プレイブックを公開

Jessie A Ellis 2026/3/23 4:23

Andreessen Horowitzが、技術的に優れたブロックチェーン製品がエンタープライズ販売で失敗する理由と、創業者が制度的制約を設計インプットとして扱うことで勝利する方法を明らかにします。

a16z Crypto、創業者向けエンタープライズブロックチェーン販売プレイブックを公開

Andreessen Horowitzの暗号資産部門は、ブロックチェーン創業者がエンタープライズ取引を失い続ける理由について率直な評価を発表しました。それは、間違ったものを間違った人々に売っているからです。

3月22日に発表されたベンチャーキャピタルの最新ガイダンスは、企業は優れた技術を購入しないと主張しています。彼らは「進歩への最も破壊的でない道」を購入します。消費者向け製品から機関投資家向け販売に軸足を移す暗号資産創業者にとって、これは多くが実現できていない根本的な考え方の転換を意味します。

本当の意思決定者はあなたが思っている人ではありません

核心的な洞察はスタートアップの本能に反しています。あなたの製品を愛する技術的支持者は、実際の顧客ではありません。本当の購入者は、法務、コンプライアンス、リスク、財務、セキュリティーなど、それぞれが静かな拒否権を持ち、主にキャリアを終わらせるミスを避けることに動機づけられたステークホルダーの連合です。

「大規模な機関内部では、失敗のコストは非対称です」とa16zチームは書いています。「逃した機会はめったに罰せられませんが、目に見えるミスは罰せられます。」意思決定者は、推奨する技術からの利益に直接参加することはほとんどありません。しかし、マイナス面は即座に個人的なものです。

このダイナミクスは、SWIFTが遅くて高価であるにもかかわらず持続している理由(共有ガバナンス、規制の快適性)と、COBOLが依然として重要な銀行インフラを実行している理由(安定したシステムの書き換えは実存的リスクをもたらす)を説明します。技術的優位性は基準ではありません。問題は、採用が誰かの仕事をより安全にするか、よりリスクの高いものにするかです。

1,300億ドルのゲートキーパー問題

A16zは不快な現実を指摘しています。米国の経営コンサルティング市場は2026年に1,300億ドルを超えると予測されており、ほとんどの支出は戦略とリスク評価の検証を求める企業から来ています。ブロックチェーンイニシアチブは、新しい技術が関与しているからといって、これらのチャネルの外に位置するわけではありません。

同社は、DeloitteとDigital Assetの提携を有益なものとして引用しています。大手コンサルティング会社と提携することで、Digital Assetのインフラストラクチャは、機関投資家が実際に理解できるガバナンス、リスク、コンプライアンスのレンズを通じて再構築されました。信頼できる当事者の関与が技術を検証し、防御可能な採用パスを作成しました。

「マッキンゼーを雇って解雇される人はいない」とa16zは言います。このコンサルタント層に不満を抱く創業者は、戦略的な間違いを犯しています。

実際に機能するもの

ガイダンスは、具体的な戦術的アドバイスを提供します。まず、意思決定者を早期かつ明示的にマッピングします。製品支持者に、内部で販売するのを手伝う方法を尋ねます。誰のためにパッケージ化する必要があるかを学び、「退屈なほど安全な」承認への道を構築します。

第二に、「リップ・アンド・リプレース」の物語を放棄します。暗号資産創業者は、レガシーシステムが完全に置き換えられるクリーンスレートの未来を売り込むことにデフォルトでよく陥ります。企業はこのように機能しません。レガシーインフラストラクチャは、ワークフロー、コンプライアンスプロセス、ベンダー契約、報告システム全体に組み込まれています。提案される変更が広範囲になればなるほど、必要な意思決定連合が大きくなります。

A16zは、UniswapとBlackRockのコラボレーションをモデルアプローチとして強調しています。DeFiを従来の資産管理を置き換えるものとしてフレーム化するのではなく、UniswapはBlackRockの既存の規制構造内でトークン化されたファンドのパーミッションレスなセカンダリー市場流動性を可能にしました。運用モデルの放棄は必要ありません。オンチェーン拡張だけです。

ヘッジトラップ

リスク回避型の機関は通常、複数のベンダーにわたって並行実験を実行することでヘッジします。パイロットに選ばれることは採用されることを意味しません。多くの暗号資産企業は、試行には興味深いが、スケールするほど重要ではないいくつかの低信頼度の賭けの1つになります。

「本当の目的はパイロットに勝つことではありません」とa16zは書いています。「勝利するヘッジになることです。」

同社は、LayerZeroのZeroブロックチェーンを、この針に糸を通す例として指摘しています。企業が適応することを期待して汎用ネットワークを構築するのではなく、LayerZeroは、決済や決済などの特定のユースケース向けに、Citadel、DTCC、ICEを含むアンカーパートナーと共に、目的に特化した「Zones」を共同設計しています。

暗号資産のイデオロギー的純粋性で育った創業者にとって、この実用主義は妥協のように感じるかもしれません。A16zはそれを異なる形でフレーム化しています。「エンタープライズの制約を設計インプットとして扱う創業者は、妥協としてではなく、勝つ可能性が最も高いです。」

より広範なパターンは、Forresterが2023年後半に発見したものと一致しています。APAC企業は生成AIの可能性を見ましたが、リスク回避文化とデータ管理のギャップでつまずきました。エンタープライズ規模での技術変革は、一晩での置き換えではなく、制御された統合を通じて徐々に展開されます。成功する創業者は、すべてを前もって要求するのではなく、ビジョンを順序立てる人々です。

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